Web広告は主にBtoCのビジネスで活用されるイメージがありますが、実はBtoBにおいても活用が可能です。
対企業に向けたビジネスとはいえ、実際に企業で業務を行うのは「人」であるため、Web広告でBtoBの商材・サービスを発信することは、BtoCでのWeb広告運用と同様に、商品・サービスの売上アップや認知度拡大といった効果が期待できます。
今回は、BtoBにおけるWeb広告を活用するポイントやメリット、おすすめのWeb広告媒体について詳しく解説していきます。
BtoBにおいてWeb広告を使って商品・サービスの売上アップ、認知度の拡大を実現したい方は、ぜひ最後までご覧いただけますと幸いです。
BtoBでWeb広告を活用する際のポイント
Web広告は、「面（どこに出すか）」と「人（誰に出すか）」をコントロールできます。
特に「人（誰に出すか）」については、テレビCMや雑誌広告等のマス広告では実現しづらい部分で、Web広告ならではの強みです。
特に「人（誰に出すか）」に関しては「企業規模」「役職」などの不変的な情報にプラスして、「検討度合い」を加味せず施策を検討してしまっている企業様が多いですが、ここが非常に重要なポイントになります。
企業内における予算や売上目標によってサービス導入の検討度合いが変化してきます。
その変化に応じて担当者のWeb上のアクションが変わってきます。
よって、先に結論を記載しますがWeb広告の活用においては、広告媒体の特性も踏まえた出稿先の選定が必要です。
顕在層に対して広告を見せたい場合は「リスティング広告」、準顕在層に対して広告を出稿したい場合は「SNS広告」など、広告媒体の特定に応じて適切に選択することが、広告の運用成果を左右するといってよいでしょう。
※媒体ごとの特性については、後ほど詳しく解説します
Web広告はターゲティングで配信先を絞れる
リスティング広告やSNS広告、ディスプレイ広告には、配信先を絞れる「ターゲティング機能」を利用できます。ターゲティングで配信先を絞ることで、費用対効果の高い広告運用を実現可能です。
たとえば、Googleのリスティング広告のターゲティングでは、配信先のユーザーを指定する項目として、以下の内容を設定できます。
・ユーザー属性（地域、年齢、性別、端末の種類）
・アフィニティカテゴリ（ライフスタイル、趣味、スポーツ、フィットネス、フード、ダイニングなど）
・購買意欲の強いユーザー層（アパレル、アクセサリ、ギフト、行事、旅行、教育など）
・カスタムオーディエンス（キーワード、WebサイトのURL・アプリを指定して、「興味・関心・勾配意欲を持つユーザー」「Google検索を行ったユーザー」に配信を絞り込む）
・リマーケティング（自社のWebサイト、アプリにアクセスしたことがあるユーザーに配信）
・類似ユーザー（リマーケティングリストのユーザーに類似した人へ広告を配信）
なお、配信先の媒体によってターゲティング項目は異なります。自社商品、サービスの配信に合わせたターゲティングがおこなえるよう、媒体を選ぶことも重要です。
BtoBビジネスでおすすめのWeb広告4選
BtoBでおすすめのWeb広告として、以下の4つが挙げられます。
・リスティング広告
・Instagram広告
・Facebook広告
・ディスプレイ広告
リスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンの検索結果画面に掲載されるテキスト広告です。
ユーザーが検索したキーワードに連動して、掲載される広告が変わります。
たとえば、Googleにて「BtoBマーケティング」と検索すると、以下画像のように検索結果画面の上部にリスティング広告（スポンサーと表記があるもの）が表示されます。
自然検索（オーガニック検索）よりも上部に表示されるため、検索ユーザーの注意をひきやすい点、リスティング広告の強みになります。
※直近のGoogleのアップデートで検索結果の間にリスティング広告が入ることも確認されています。
また、リスティング広告は特定のキーワードを検索したユーザーにのみ広告が配信されるので、自社の商品・サービスに興味を持った顕在層のユーザーに広告配信できる点も特徴です。
Instagram広告
Instagram広告は、Instagramのフィード画面、ストリーズに掲載される画像・動画広告です。
ユーザーがフォローしているアカウントの画像・動画投稿と同じ形式で配信されます。このため、投稿の中に自然な形で広告を掲載可能です。広告色を抑えてWeb広告を配信したい際に、Instagram広告は最適といえるでしょう。
Facebook広告
Facebook広告は、Facebookのフィード画面、ストリーズに出稿できる画像・動画広告です。
Instagram広告と同様に、フィード画面に表示されている通常投稿と同じ形式で広告を掲載できます。
また、ターゲティング機能が充実しているため、自社商品・サービスのターゲット層に合わせて広告配信が可能です。
例えば、「経営者」「営業部長」などの役職などでターゲティングしトップアプローチをすることが可能です。
上記のようなターゲティング情報はFacebookアカウントに登録されているプロフィールがソースとなっているため、ターゲティング精度が非常に高いです。
加えて、Facebookのユーザー層はInstagramと比較すると、30代以上のユーザーが多い傾向にあります。企業によって差はありますが、役職についているビジネスパーソンの年齢層は40代以上である企業が多いので、役職者向けに広告を配信したい際に、Facebook広告の活用はおすすめです。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトの広告枠に掲載される画像・動画・テキスト広告です。
ディスプレイ広告の多くはバナー形式で掲載されることも多いため、「バナー広告」と呼ばれることもあります。
代表的なディスプレイ広告のサービスとして、以下の2つが挙げられます。
・GDN（Googleディスプレイネットワーク）
Googleの関連サイトにてディスプレイ広告を配信できるネットワーク
YouTubeや食べログ、ライブドアブログなどの提携サイトをはじめ、「Googleアドセンス」を利用する200万以上のサイトの広告枠でディスプレイ広告を配信可能
・YDN（Yahoo!ディスプレイアドネットワーク）
Yahoo!の提携サイト上にディスプレイ広告を出稿できるネットワーク
Yahoo!JAPANやYahoo1ニュースなど、Yahoo!のポータルサイト上での配信のほか、NAVER、朝日新聞デジタル、毎日新聞デジタルなど、提携先の大手メディアサイト上でも配信可能
ディスプレイ広告は、画像・動画を使って視覚的に訴求できる点、強みになります。文字情報では伝わりにくい商品・サービスの視覚的な情報を届けたい際に最適な広告媒体です。
BtoBで行う場合よく使われるターゲティングは「リマーケティング」「リマーケティングの類似拡張」「カスタマーリストの類似拡張」です。
リマーケティング
サイトに訪れたがコンバージョンしなかった人だけに広告を出すターゲティング
リマーケティングの類似拡張
リマーケティングリストと似たような検索履歴等を持つ人に広告を出すターゲティング
カスタマーリストの類似拡張
自社の顧客と同じような検索履歴やWebアクションを持つ人に広告を出すターゲティング
BtoBでWeb広告を運用する方法
BtoBでWeb広告を運用する方法として、以下の2つが挙げられます。
・自社運用（インハウス運用）
・代理店への運用依頼
自社運用（インハウス運用）
Web広告運用と聞いて真っ先に思い浮かぶのが、自社運用（インハウス運用）かと思われます。自社でWeb広告媒体の選定から広告の予算設定、出稿、レポート・管理などの運用を行う形です。自社にWeb広告に精通した人材がいる、または採用予定である場合は、自社運用を行っても問題ないでしょう。
ただし、Web広告運用、特にBtoBでの広告運用に精通している人材がいない場合は、自社運用はあまりおすすめできません。というのも、Web広告運用で成果を出すまでに費用、時間を要してしまうためです。どれくらいの費用感で広告を出稿すればよいのか、どのようなクリエイティブを作成すればよいのか、知識や経験がないと中々判断しづらいです。
加えてBtoBの場合は広告を出して新規見込み客の獲得をしただけでは売上につながりません。
そこから商談・受注と広告から獲得した見込み客のリードタイムが非常に長くなることが多く、そのあたりまで理解をした運用が必要です。
Web広告の自社運用は、あくまでもWeb広告に精通した人材がいる場合の選択肢と考えた方がよいでしょう。
広告代理店への依頼
これから初めてWeb広告運用を行う場合におすすめの運用方法として、広告代理店への依頼が挙げられます。Web広告運用に対応した広告代理店に依頼すれば、Web広告に精通した担当者が運用を行ってくれます。
また、BtoBにおけるWeb広告運用のノウハウ、運用データを多く蓄積している代理店であれば、費用対効果の高い広告運用を期待できるでしょう。
さらに、広告代理店の中には広告画像・動画などのクリエイティブ作成に対応しているところもあります。自社商品・サービスを視覚的に訴求したい際に、クオリティの高いクリエイティブは不可欠です。代理店に作成を依頼すれば、自社でデザイナーを雇わなくても、要望に沿った質の高いクリエイティブを作成してくれます。
ただし、広告代理店にWeb広告運用を依頼する場合、初期費用・運用手数料などのコストが発生します。初期費用の有無は代理店によって様々です。運用手数料については、「広告費の〇〇%」といった形で設定されているケースが多いです。
また、広告画像・動画などのクリエイティブ作成を依頼する場合は、オプション料金が発生します。どれくらいの費用感になるのか、依頼前に代理店へ問い合わせて確認するのがおすすめです。
BizGenixではBtoBに特化したWeb広告の運用を行っております。
これからWeb広告の活用を検討されている方は無料でご相談に乗っておりますので
まずはお問い合わせいただけますと幸いです。
毎月限定3社様に無料で配信アカウントの無料診断を行っており
・今の配信内容に満足できていない
・他にもっとできることがあるのか知りたい
・代理店が正しく運用してくれているのか第3社の意見が欲しい
といった企業様に御活用いただいております。
まとめ
BtoBにおいてWeb広告を活用することで、自社商品・サービスをターゲットのビジネスパーソンに向けて効率よく配信可能です。
Web広告媒体によって、テキスト主体の媒体や、画像・動画の配信が可能なもの、ターゲティングを詳細に設定できる媒体など特徴が分かれています。どのような情報を伝えたいか、広告運用のゴールを何に置くかによって、適切な広告媒体を選ぶことが重要です。
本記事の内容を参考にしていただき、BtoBのWeb広告運用を実際にスタートしてもらえると幸いです。